Cette discipline, définie par le Robert illustré comme « l’ensemble de techniques qui ont pour objet la stratégie commerciale et notamment l’étude de marché » - en résumé « Tout ce qui va m’aider à vendre mieux et plus » - , bref cette discipline évolue en même que notre écosystème se révèle en pleine mutation. Les 4 objectifs du marketing - entrer en contact avec des clients, les inciter à acheter, puis à utiliser le produit ou les produits et ensuite à les commander à nouveau – n’ont certes pas changé. C’est la façon d’y parvenir qui change car les acteurs du marketing et du développement commercial doivent faire face à de nouveaux enjeux qui influent directement sur la façon de faire du marketing mais aussi de concevoir les produits et d’établir la relation avec son client.

La globalisation: penser global, « marketer » local

Si je vous parle de la globalisation, ce n’est pas pour dire qu’il faut parler anglais ab-so-lu-ment et avoir peur des chinois ou des indiens. Je porte votre attention sur la globalisation car je suis convaincue, que l’on doit, plus que jamais, tenir compte des spécificités locales. Localiser son marketing est plus qu’un acte militant. C’est un élément clé de la réussite d’une entreprise.

Parler la langue du pays, adapter son vocabulaire et son offre produit et surtout produire du contenu dans la langue du pays sont autant de réalités incontournables pour les responsables marketing. Le marketing linguistique participe à la performance globale de l’entreprise car il crée la confiance et la proximité nécessaire pour le commerce. C’est pourquoi, les filiales françaises de groupes étrangers ne doivent pas hésiter à faire appel aux prestataires français pour adapter leurs outils d’aide à la vente, diffuser et rédiger leurs communiqués de presse, réaliser leurs cas clients et leurs livres blancs. Quant aux entreprises françaises, certaines devraient penser à rédiger leur site web en français avant de le faire en anglais. Pensez-vous qu’un client français aura envie de lire une documentation en anglais provenant d’une entreprise française ?

La RSE et le développement durable: plus qu’un enjeu global, un élément de différenciation forte

Véritable enjeu transversal pour toutes les fonctions de l’entreprise, le développement durable est un enjeu économique, règlementaire et stratégique sur le long terme. Mais c’est aussi un facteur de différenciation forte. Les consommateurs et clients attachent de plus en plus de valeurs aux marques. L’engagement dans le développement durable – à condition de ne pas verser dans le greenwashing – est un investissement qui rapporte !

Dans le cadre plus large de la RSE (Responsabilité Sociétale d’Entreprise), le renforcement de la législation va dans le sens d’une meilleure information du consommateur et de façon générale vers plus de transparence et de sécurité. Sur le plan de l’éco-développement, de nombreuses activités, avec le Grenelle de l’environnement I et II sont impactées par de nouvelles lois: BTP, transports…

Le marketing est directement concerné par ces problématiques puisque que ces éléments nécessitent de revoir le discours commercial et marketing mais aussi de concevoir, d’acheter ou d’acheminer différemment les produits.

La révolution numérique: vers une digitalisation des marques

Depuis 10 ans le monde est numérique: la rue , la maison, l’entreprise, la consommation, l’administration, etc. De nouveaux consommateurs avec de nouveaux usages apparaissent. La génération Y a pris le pouvoir en attendant la suivante. Les usages du numérique se démocratisent.

Les entreprises comme les particuliers ont accès à de nouveaux outils pour communiquer avec leurs fournisseurs et leurs marques, que ce soit en matière de terminaux (ordinateur, smartphone, téléphone fixe, mobile, tablettes etc.), de canaux (internet, mobile, TV, etc.) et d’outils (réseaux sociaux, blog, site web, sms etc.). Des outils qu’il devient indispensable d’intégrer dans le parcours client. Un parcours qui devient toujours plus rapide et plus court parce que nos clients sont en attente d’une relation immédiate, d’une communication instantanée. Les temps d’accès à la marque se réduisent.

À cela s’ajoute le fait qu’un consommateur averti en vaut deux. Il est mieux informé grâce au web, il se fédère en communautés autour des réseaux sociaux et de sites spécialisés. Il devient difficile de maitriser la communication de l’entreprise dès lors qu’elle apparait sur le web. Les professionnels du marketing en peuvent plus ignorer l’importance de prendre en main sa communication sur le web. Et sa jumelle indissociable : l’e réputation.

Les chinois disent qu’une méthode fixe n’est pas une méthode ; c’est pour cela qu’une stratégie marketing n’est pas la déclinaison d’un livre ou d’une théorie mais bien la somme des expériences et du savoir-faire de terrain de chaque professionnel, capable de s’adapter à l’évolution du monde qui l’entoure.

Nous sommes tous concernés par la nécessité d’argumenter.

Tout d’abord, au quotidien quand il s’agit de convaincre le petit dernier que la rentrée va bien se passer alors qu’il voulait être avec ses copains, dans une classe à un seul niveau et avec un maitre et qu’il se retrouve avec un seul copain, dans une classe à double niveau et avec une maîtresse…

Même chose dans le milieu professionnel, n’avons-nous pas tous un jour été confrontés à la nécessité de « vendre un projet » à notre direction ou de « batailler ferme » avec un représentant d’un autre service au cours d’une réunion un peu mouvementée ?

Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que les commerciaux qui doivent défendre leurs idées !

Des outils pour gagner en efficacité professionnelle

Avec la formation « savoir argumenter », vous allez acquérir des techniques et développer votre capacité d’argumentation grâce à une approche pédagogique reposant sur la théorie mais aussi et surtout, beaucoup de pratique.

Le vocabulaire anglais associé à la formation

Pour ceux qui sont confrontés à un travail majoritairement en langue anglaise, il est possible de compléter la formation avec 5 séances de 30 minutes en face-à-face avec un professeur d’anglais

Cette formation est particulièrement appréciée des équipes travaillant dans des entreprises du secteur High Tech qu’elles soient issues du domaine commercial, marketing mais aussi et surtout de la RetD, de la qualité, des tests ou du SAV.

Plus de détail sur la formation au 09 71 22 28 29 ou contact@ajemconsultants.com

Téléchargez le détail: formation-savoir-argumenter-sept-2011

Téléchargement du catalogue catalogue-des-formations-activ-3d-octobre-2011

Dimension - Management, Organisation, Communication

•MANAGEMENT Niv 1 : Acquérir les notions de base du management

•MANAGEMENT Niv 2 : Améliorer son management d’équipe et adapter les outils managériaux

•MANAGEMENT Niv 3 : Améliorer son management de service, savoir motiver et déléguer

•MANAGEMENT Niv 4 : Contribuer à renforcer la culture d’entreprise par un leadership prononcé

•MANAGEMENT INTERCULTUREL : Optimiser son management dans un contexte multiculturel

•ORGANISATION : Le Développement Durable et l’enjeu de l’adaptation de la culture d’entreprise

•ORGANISATION : Accompagner le changement et savoir gérer les résistances

•ORGANISATION : Savoir piloter et gérer un projet

•ORGANISATION : La coopération intra- et interservices efficace

•ORGANISATION : Devenir formateur occasionnel

•COMMUNICATION PERSONNELLE : Prendre la parole en public et maîtriser les techniques de présentation

•COMMUNICATION PERSONNELLE: La communication positive et le développement personnel

•COMMUNICATION PERSONNELLE: Savoir argumenter

Dimension - Marketing, Développement commercial et Outils de Communication

•MARKETING : Maîtriser les notions de base du marketing et du développement commercial pour PME-PMI

•MARKETING : Bâtir et mettre en œuvre sa stratégie marketing

•MARKETING : Construire un discours marketing argumenté

•MARKETING : Réaliser soi-même ses opérations marketing

•MARKETING : Tirer parti des études marketing

•MARKETING : Exploiter le Web Marketing  comme outil de développement

•RELATIONS PUBLIQUES. : Réussir ses interviews presse avec maîtrise et efficacité

•RELATIONS PUBLIQUES. : Construire et faire un discours argumenté pour persuader son public

•DEV. COMMERCIAL : Le téléphone, outil commercial

•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser la  prise de RDV en BtoB, un atout commercial pour l’entreprise

•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en BtoB

•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de base de la vente en magasin

•DEV. COMMERCIAL : Maîtriser les techniques de l’entretien de vente en agence immobilière

•WEB MARKETING. : Votre blog en ligne en 1 jour

•WEB MARKETING : Piloter la création de son site Internet

•WEB MARKETING. : Comment référencer son site Internet

Dimension - Ressources humaines et Efficacité personnelle

•RESS. HUMAINES : Optimiser le recrutement de ses collaborateurs

•RESS. HUMAINES : Comment mener un entretien de recrutement professionnel et efficace

•RESS. HUMAINES : Comment mener vos entretiens annuels d’évaluation

•EFFICACITE PERSONNELLE : Gérer son temps et organiser son travail et ses priorités

•EFFICACITE PERSONNELLE : Ateliers d’expression écrite – Ecrire sans faute (éligible DIF)

•EFFICACITE PERSONNELLE : Ateliers d’expression orale - s’exprimer au quotidien avec aisance (éligible DIF)

Dans le cadre de la Mairie de Saint-Jeannet, la communication est un élément important de la politique municipale qui favorise la transparence et l’information. Tout en gardant la maitrise de son journal, la municipalité a fait  le choix d’externaliser la rédaction et surtout l’ensemble de la gestion d’un journal trimestriel de 24 pages minimum, afin de gagner en régularité de publication, en qualités rédactionnelles et éditoriales et en lisibilité et esthétisme du produit fini.

Captain Nason’s Group, groupe varois spécialisé dans les métiers de la plaisance souhaitait se démarquer de ses concurrents en réaffirmant son savoir faire et son expertise au travers d’un document à la fois capable de faciliter la diffusion de ses annonces de bateaux d’occasion et de présenter à ses clients les dernières nouveautés en matière de plaisance. Le choix s’est porté sur un « 8 pages » avec une option très qualitative afin que le CNN (Captaim Nason’s News) soit perçu comme n journal et non un prospectus…

Voici le résultat de l’association d’AJEM Consultants (rédaction) et de Publisoft (création graphique), tous deux membres du réseau d’experts Activ 3D.

Télécharger le premier numéro du CNN (Captain Nason’s News)

Télécharger le Bulletin Municipal n°8 de Saint-Jeannet

 Pour y parvenir, les DRSG ont du identifier les grandes évolutions et les grands enjeux de leur métier et développer de nouvelles pratiques couplées à de nouveaux outils - en particulier la mise en place de systèmes d’informations dédiés aux Services Généraux -, ouvrant la voie à une nouvelle légitimité dans l’entreprise.

KIMOCE propose de donner un éclairage nouveau sur les métiers de Services aux Collaborateurs, sur les hommes et femmes qui en ont la charge, sur les pratiques qu’ils ont mis en place et sur la capacité d’adaptation dont ils ont su faire preuve, au travers d’un Livre Blanc.

Pour ce projet, AJEM Consultants (Stéphanie Michel Amato) a rédigé et conçu l’intégralité du livre blanc (interview, recueil de données, contenu éditorial, écriture, …) et GLC (Gwendoline Bodineau) en a assuré la promotion auprès de la presse spécialisée et généraliste. Le Livre Blanc (environ 100 pages) a été remis en avant-première lors de la soirée des trophés de l’ARSEG le 16 décembre 2010.

http://www.kimoce.com/livre-blanc-services-generaux.html

Que vous soyez entrepreneur, artisan, commerçant, l’identité de votre activité est essentielle. Voilà pour l’utilité du logo. Cette accroche visuelle permet de vous identifier au premier coup d’œil.

Mais un logo c’est encore plus que ça ! Il doit aussi servir de vitrine et pouvoir évoluer ou être décliné selon les différentes tendances ou orientations commerciales.

Pour tout cela le graphiste aura besoin de décrypter vos goûts et vos ambitions au cours d’un échange direct. Le choix des couleurs, des formes de la typographie sont d’une importance capitale pour la conception d’un logo. Plusieurs visuels vous seront proposés et ils pourront alors, être modifiés ou corrigés selon votre appréciation.

Il est important d’écouter les conseils du graphiste qui vous apportera son expérience sur les choix des couleurs ou des typos les mieux adaptés à votre activité. Il n’est pas toujours nécessaire qu’un logo soit imposant pour être vu. C’est en cela que le rôle du graphiste est important.

Sur la forme du logo aussi, il pourra vous conseiller et vous proposer différentes déclinaisons pour l’avenir, sans changer pour cela votre identité commerciale.

Un logo est visible non seulement sur des cartes de visite mais aussi des flyers, des catalogues, du papier en-tête, des affiches ou encore (pourquoi pas ?) dans la PQR (presse quotidienne régionale), d’où l’importance de ne pas se tromper dans le choix de ce dernier.   

Plus d’information à publisoft@wanadoo.fr ou sur la page de Corinne, notre expert en graphisme

Quand un consultant entre dans une entreprise, il apporte à la fois son regard extérieur et son expertise, mais aussi son expérience et ses contacts professionnels. Dès le début de l’activité d’AJEM Consultants, j’ai constaté que mes clients me sollicitaient pour les aider à choisir des prestataires dans des domaines d’expertises connexes au mien. C’est comme cela, et au fil de mes rencontres professionnelles les plus riches, que j’ai fondé, avec d’autres experts, un réseau d’expertise et j’ai pu rapidement apprécier rapidement les avantages de ce type d’approche, surtout quand on travaille au sein d’une petite structure.
Retrouvez cet article sur www.portail-des-pme.fr ou en cliquant ici

La vidéo permet une explication claire, rapide, le message gagne en efficacité, l’image permet de convaincre l’auditoire en allant à l’essentiel.

A l’ heure où le Net a pris une place légitime au sein des médias, la vidéo d’entreprise est devenue un incontournable de la communication, elle permet à une entreprise de rayonner au niveau national et international sur les sites web.

Exploitable sur tous les supports de communication online et offline, la vidéo diffuse une information à très grande échelle, c’est un booster de notoriété et de rayonnement pour les entreprises.

voici un exemple de réalisation pour la société Psion Teklogix dans le cadre des témoignages clients

Plus d’information par mail dcostantini@wanadoo.fr ou sur la page de Danielle notre expert en communication audiovisuelle

ACTIV3D est un réseau de consultants expérimentés ayant développé une réelle synergie et une expertise unique dans la dynamisation des équipes commerciales et marketing. Loin du concept des cabinets de conseil en communication ou en gestion d’entreprise, ACTIV3D est une association de personnalités créatives et indépendantes aux expériences complémentaires, qui ont toutes choisi de travailler ensemble.

Cette approche « en réseau » est pour l’ensemble des membres de ce réseau, un véritable outil de travail mais aussi un enrichissement permanent. Contrairement à des fournisseurs classiques, les membres d’un réseau se choisissent et se recommandent. Ils se soutiennent et apportent à chacun des autres membres du réseau son regard extérieur et son expérience; ce qui implique une relation à la fois de confiance et de compréhension mutuelle des métiers et des compétences de l’autre.

« Quand deux forces sont jointes, leur efficacité est double. » Isaac Newton

On ne le répètera jamais assez : « ensemble on est plus fort » surtout si on est une petite entreprise, compétente mais … petite ! Si au démarrage de l’aventure d’Activ 3D, créer un réseau a été motivé  par le besoin de disposer de compétences complémentaires aux miennes, il est apparu avec le temps, que le travail en réseau offre une réelle valeur ajoutée à nos expertises.
Non seulement ce principe permet de gagner de nouvelles affaires, mais en plus, il permet d’enrichir l’offre de chaque membre du réseau et de monter en gamme. Ainsi, grâce à ce réseau, nous sommes en mesure de proposer la réalisation d’un site web incluant les textes, le graphisme, le développement et la stratégie de référencement, de créer des témoignages clients incluant le rédactionnel et une video au format reportage JT, ou encore des formations spécialisées dans le management des équipes commerciales …

Un bénéfice immédiat pour nos clients

Ainsi, en donnant accès à nosclients à ce réseau de compétences développé depuis plusieurs années, nous leur permettons également de disposer de prestations de qualité qui viendront renforcer leur dynamique d’entreprise. Et cela à moindre coût. Dans le cas d’Activ3D, nous avons fait le choix de construire un réseau d’experts et non de sous-traitants. Pour chaque mission, nous désignons un chef de projet, qui pilotera et coordonnera l’ensemble des intervenants. Les clients bénéficient ainsi d’un seul interlocuteur. En revanche, la facturation des prestations de chaque expert se fera directement à nos clients.

Ces derniers savent ce qu’ils paient et avec qui ils travaillent !

Passer d’un discours technique à un argumentaire orienté client

L’argumentaire commercial est un document de référence réservé à un usage interne qui conctient l’ensemble du discours et des données nécessaires pour vendre le produit ; en général il contient :
- Des données sur le marché
- Une identification des problématiques des clients : quels problèmes font qu’ils vont s’adresser à mon entreprise, quelles sont leurs attentes, à quelles problématiques les autres entreprises ne répondent pas,…
- L’expression des bénéfices clients : comment mon produit répond aux attentes de mes clients (de préférence mieux que mes concurrents), que lui apporte-t-il (réduction des coûts, facilité d’entretien, optimisation des ressources, …)
- Les caractéristiques du produit : points forts et faibles, liste des fonctionnalités…
- Un vocabulaire associé, des mots clés

Un discours unique pour tous, véritable référentiel commercial et marketing

Formaliser le discours et surtout les bénéfices clients reste encore assez souvent, au début de mes missions, une notion très floue pour mes clients. Mais ils en découvrent très rapidement les avantages car il permet de mettre en phase l’ensemble des équipes et de servir de base pour l’ensemble de l’élaboration des outils d’aide à la vente :
- Diaporama de présentation
- Plaquettes produit et corporate
- Site web
- Témoignages clients

Mais alors, qu’est-ce que c’est un bénéfice client ?

Ce n’est pas:
- Une caractéristique technique
- Une liste exhaustive de fonctionnalités
- Un résultat de test
- Un comparatif avec la concurrence

C’est l’élément fondamental d’un discours ARGUMENTE
- C’est ce que votre produit va apporter à votre client
- La raison pour laquelle il va l’acheter
- Les avantages apportés par mes produits qui me différencie de mes concurrents

Définir les bénéfices clients, c’est avant tout transformer des caractéristiques produits en bénéfices clients, définir les avantages concurrentiels et argumenter avec les caractéristiques produits et prouver : chiffres, études, produit, tests, témoignage client …
Pour construire son argumentaire on peut s’appuyer sur la société, le produit, la commercialisation, l’utilisation, la concurrence, les référence, le prix, les services associés, le programme de fidélisation…

Les erreurs à éviter dans la construction de son argumentaire

- Négliger cette étape
- Ne pas penser « client »
- Se centrer sur le produit ou le service
- Ne parler que de soi
- Être trop technique
- Ne se fier qu’à son intime conviction
- Négliger son intime conviction
N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus: contact@ajemconsultants.com ou à visiter la page de Stéphanie, notre expert marketing opérationnel et développement commercial